“比起婚姻,我更相信玻尿酸,因为它每次都会有效。”美剧《欲望都市》女主角的一句话,正在成为越来越多中国都市女性的写照。在商场、健身房,或者与好友的聚会中,讨论注射哪款玻尿酸产品的声音会不时传来。
“拍婚纱照之前,我得提前打好玻尿酸,这样显得皮肤更好”。王木(化名)已经开始为明年婚礼做筹划,除了婚纱、花卉布置等传统项目,她还要医美。
玻尿酸就像护肤品,进入越来越多人的日常消费,而国内玻尿酸两巨头华熙生物(688363.SH)和爱美客(300896.SZ)此时就像站在一个交叉路口,它们的商业模式如同伸出去的轨道,在渐行渐远。前者变得更像一家快消公司,后者更像一家医疗器械公司。股票理财学习戳这里
从2022年3月两家公布的2021年财报数据看,华熙生物的主营业务从玻尿酸原料变成功能化护肤品,营收已占总收入三分之二以上。爱美客约99%的营业收入来自皮肤注射产品。
两家曾在玻尿酸领域同场竞技的上市公司,正沿着不同商业模式布局未来的发展,也都有需要解决的问题。华熙生物需要找到高销售费用投入与营收的平衡,而爱美客则急需打造另一款成功产品,从而证明自己。
产品“护城河”建起来了吗
从第一款玻尿酸在中国上市至今,十多年间,玻尿酸正在以五花八门的方式登场,熊猫针、水光针等。撕开花哨的外表,这些产品的核心还是玻尿酸。
玻尿酸,学名透明质酸。这是一种人体自有的成分,属于直链多糖,在吸水性、黏弹性上表现不俗。因属于人体自有成分,很少产生排异反应,又能改善皮肤、除皱,成为最上道的医美素材。
据《财经·大健康》不完全统计,市场获批III类医械玻尿酸填充剂超过40款,涵盖大/中/小分子、非交联/微交联/单相交联/双相交联、含麻/不含麻等不同类型。
注射后,皮肤的喜人程度,与玻尿酸分子大小、交联程度有直接关系。分子量越大,交联程度越高,硬度粘度也就越高,且不易降解。反之,则偏软,易降解。
一位在大型连锁医美机构有多年运营经验的负责人观察到,大部分玻尿酸厂商都会推出多个产品,整体看对应两个品类,一种成分偏软,主要为填充,另一种更硬,主要为塑形。
现在市面上大部分的玻尿酸产品使用交联剂,它可测量玻尿酸产品的“护城河”宽度。中国医学科学院整形外科医院前院长祁佐良解释,交联能力的差别,会导致产品的性状及生物学特性不同。
也就是制造一款玻尿酸产品不难,可以有现成原料和简单技术。然而,如一位医美行业人士评价,想达到良好的效果,的确是对一个公司的底层研发能力的考验。
如果不考虑不同医生的注射技术差别,将玻尿酸产品恰到好处填充在脸上,皮肤嫩滑充盈又没有硅胶感,是最难实现的。
回到华熙生物与爱美客的玻尿酸产品,前者一直没能突破更好的交联技术,后者则很取巧地回避了这个门槛。
上述医美行业人士说,华熙生物的玻尿酸产品普遍反馈偏硬,目前更多应用在塑形上,填下巴和鼻子。
爱美客的注射用透明质酸钠复合溶液,也就是嗨体,这是一款小分子、以非交联玻尿酸为核心,同时添加多种营养成分的产品。
嗨体绕过了交联技术这一难关。其最为核心的标签,还在于是*获批颈部皱纹改善的注射美容产品。
上述医美行业人士认为,从目前公开的信息无法判断嗨体这款产品有多少核心技术,但从市场反馈来看,这一定是一款相对成功的产品。
这样的“捷径”,华熙生物也看到了。其内部一位人士说,公司也在布局相关产品的研发,比如用光电技术交联玻尿酸分子,以及类似爱美客的再生注射产品。但他也说不好这个过程需要多久。
想撕掉标签都不容易
作为玻尿酸“三剑客”的两员,爱美尔与华熙生物的商业路线如今已完全不同,从两家披露的财报数据可一窥。
打三针去颈部皱纹,6000多元,承诺的时效是两年。颈部皱纹修复产品是爱美客手中的枪。五年多前取得三类注册证,2017年上半年推入市场,属独一份。
爱美客注射美容产品共分为两大类,一类产品为凝胶类;另一类为溶液类。只有两款产品,嗨体为其一。
从2017年-2019年公布数据显示,嗨体的收入涨了约六倍。2019年,其收入已占溶液类整体营收约99%,可以说,整个溶液类项目的营收是由嗨体收入支撑的。
仅2020年,爱美客溶液类产品整体销量就超过120万只,这其中,九成以上的产品为嗨体。由此计算,从2017年开始的四年时间,嗨体的整体销量增长约九倍,是当之无愧的爆款产品。
溶液类注射产品收入占总营收的比重,已由2017年的20%左右,2021年超过70%。这也使得嗨体成为支撑爱美客营收的大品类。
嗨体作为一款产品很成功。“已经上市好几年,销量一直在大幅提升,就能说明问题了。”一位某大型医美连锁机构相关负责人评价。
上述医美行业人士复盘嗨体的成功,归根到底是有效解决了求美者的需求。
早期,注射产品超范围使用的情况很多,在医美机构,医生有时会适当的扩大产品的适应症,比如将获批用于面部的填充剂,用在唇部或者颈部。然而,颈部皮肤薄,玻尿酸产品大多为大分子,换位注射填充会出现凹凸不平、结节,因此不易用其他产品填充。
这时嗨体进入市场,又恰逢政策趋紧,各注射产品必须严格按照适应症注射,给了嗨体占据市场的绝佳窗口期。
华熙生物的遗憾是,没有这样的爆款产品。此前华熙生物的标签是原料公司,但现在它想撕掉这个标签。
这与华熙生物的原料业务长期承压不无关系。一方面,玻尿酸销售单价开始下滑,华熙生物此前招股书披露,从2017年至2019年,注射级玻尿酸原料产品的销售单价从122.62元/克下滑至111.69元/克,年均降幅在5%左右;另一方面,原料产品的毛利率也出现下降。
从华熙生物2021年年报数据来看,2017年占主营业务近半的原料业务,已萎缩至占现有主营业务收入的26.73%。
好在华熙生物的功能性护肤品业务收入,在2021年达到33.19亿元,占公司主营业务收入的51.15%。这一业务呈继续增长趋势。
这是华熙生物两年转型的结果。功能性护肤品的营收占比从2018年的22.98%提升至2021年的占比过半,取代原料业务,成为公司营收支柱。
一位医药行业分析员总结,华熙生物更像是全产业链布局,从上游原料制造到中游药械、化妆品和食品;爱美客则更聚焦,专注产业链中游,尤其是药械产品。
一个像医药公司,一个像快消
从2017年到2021年,爱美客和华熙生物的销售毛利率一直维持在高位。即便在新冠疫情阴影之下,爱美客2021年的毛利率突破93%。
但两者的销售净利率却大相径庭。爱美客净利率从2017年约34%升至2021年超过66%,近乎翻倍。华熙生物2021年这一数字仅为15.67%。
差距在销售费用。2021年,华熙生物的销售费约为24.4亿元,爱美客的销售费为1.56亿元。前者的销售费用率至2021年已增长近乎50%。
对于华熙生物来说,切入功能性护肤品或食品领域,也就意味着更需要持续品牌曝光。“爱美客更像医药公司,华熙生物更像快消公司。”上述医药行业分析员说。
从华熙生物目前的产品矩阵来看,除了化妆品、食品,还有其他的快消品如宠物粮等。上述华熙生物内部人士说,“有很多其他行业的公司主动来谈合作,比如杰士邦”,华熙生物希望让市场了解玻尿酸的无限可能。
背后的生意经显而易见。作为全球最大的玻尿酸原料生产商,带有玻尿酸元素的产品越多,华熙生物的营收项目也就越多,这是华熙生物布局玻尿酸全产业链的野心。
根据前瞻产业研究院数据,2020年全球玻尿酸原料市场中,华熙生物销量占比43%。
华熙生物的盘子越来越大,问题也接踵而来——持续高投入的销售费用,是否能带来相应的利润回报,会在未来两到三年成为华熙生物的考验。
“最终比的还是产品本身。”上述医药行业分析员分析,消费者看的是产品有没有效果,质量如何。
从华熙生物已推出的化妆品或食品,还没有形成自身足够强大的壁垒。而如10元一瓶的玻尿酸水品牌“水肌泉”,被一些网友称为“智商税”,这在一定程度上给品牌带来伤害。
爱美客也有自己想撕掉的标签。它要再推出一个成功的产品,来证明自身实力。于是一款含左旋乳酸、乙二醇共聚物微球等的皮肤填充剂,被寄予厚望。这款产品能够激活自身胶原蛋白,属于再生溶液产品。
然而,这款产品2021年下半年在国内上市时,消费者已经有可比较功能近似的其他公司产品如“童颜针”和“少女针”。同为再生针剂,几乎同一时期获批,三款产品免不了短兵相接。
祁佐良解释,现在流行再生概念,注射后能刺激局部组织再生。这种技术主要有两类,一种是干细胞,目前还未批准。现有的再生产品,主要是刺激局部皮肤引起炎症反应,刺激皮肤组织分泌细胞或者胶原,产生保护作用,从而进行修复。“目前来看没出现明显不良反应,是否有效还需长期观察”。
对爱美客有利的是,嗨体的渗透率仍有提升空间,且至少有2年-5年的合规监管独占期。上述医美行业人士分析,嗨体在市场内成功,会让大部分公司自动退出这个赛道,除非真的有完全革新的产品,这种情况很难。
公开资料显示,目前仍没有相类似产品向药监局提交申报。这意味着,至少两年内,嗨体都会为爱美客贡献高额回报。
产品的决定占领市场的实力。无论是爱美客,还是华熙生物,避重就轻都终难建成一道长期和坚实的“护城河”。
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