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孙岚 营销与礼仪-唇齿两相依

本课程您将了解到……
1.礼仪是什么
2.礼仪之看、问、笑、听、说、动
3.营销是什么
4.推销VS销售VS营销
5.礼仪与营销之关联
6.从礼仪感悟

课前注意事项：
1、请将手机置于震动或无声状态
2、请把气质展示，让风度展现
3、请调整好状态，整理好情绪

知道≠习到≠悟到≠传到≠得到
1、知道
2、习到
3、悟到
4、传到
5、得到

第一讲：了解人性——认识你我他——知己知彼百战不殆

（一）爱是礼仪之核心
有礼走（赢、营）遍天下！
敬人者人恒敬之，爱人者人恒爱之。
对客户应像您喜欢的人，高明营销就是爱心与礼仪传递。

（二）人性的弱点：
喜欢批评别人，却不喜欢被批评；喜欢被人赞美，却不喜欢赞美人。
因此造成了人与人之间的距离，每个人一生都是在证明的七个字：自己永远是对的！

某公司营销部的员工手册
?客户的拒绝有三种：
?第一是拒绝营销人员；
?第二是客户本身有问题；
?第三是对公司或产品不信任。
?拒绝是客户的习惯型性反射；
?拒绝是金 ，拒绝使我们真正了解客户；
?拒绝处理是导入成交的最好时机，
?拒绝处理要从中国人的个性开始
?中国人记性奇好，对客户承诺一定要兑现；
?中国人爱美，所以您一定要注意留下美好的第一印象；
?中国人喜欢牵交情，所以您一定要和客户牵交情；
?中国人习惯看脸色，表情都写在脸色，所以，您要察言观色。
?中国人爱面子，所以您要给足客户面子；
?中国人不轻易相信别人，但对已经相信的人深信不疑，所以您要首先赢得信任；
?中国人不爱马上，怕做第一，知而不行，所以您要适机适时促成客户的决定；
?中国人不好意思直接赞美别人，但喜欢别人的赞美，所以您要学会赞美别人。

第二讲：礼仪VS营销

礼——尊重为本
仪——遵守规则
礼由心生——仪由外表

（一）礼仪的分类：
1、政务礼仪
2、商务礼仪
3、服务礼仪
4、社交礼仪
5、涉外礼仪

（二）礼仪之忌讳
?装腔作势
?卖弄教养
?浮而不实
?盲目模仿
?不懂装懂
?崇洋媚外

最忌过份礼仪化！！！

（三）商务礼仪之六项修炼：

看、动、笑、问、听、说

仪容仪表
仪态仪礼

（四）营销的五步骤：
了解营销五步骤
营销步骤
寒暄：接近顾客
了解背景：探询需求
产品介绍：利益陈述
处理异议：突破抗拒
促成交易：销售完成

（五）礼仪与营销之关联
    以商务礼仪作为支撑体系，协助您的人脉的更加牢固而广泛！以作为辅助工具，帮助您的营销业绩的全面提高

第三讲：以礼仪促营销
一、看之礼仪：包括在：仪态、仪表、仪容
目光注视：大三角、小三角、倒三角（肯尼迪注视法）
小游戏：观察变化
?互相变化
?您在与客户相见时，您看什么？
? 
个人仪容塑造：
?头发
?皮肤
?牙齿
?手
?鼻子
?体毛

（一）、男士着装：
（1）男士西装选择的技巧：
?面料
?色彩
?图案
?款式
?造型
?尺寸
?做工
（2）男士正装的六大败笔：
（3）穿西装的七原则：
      *  要拆除衣袖上的商标
      *  要熨烫平整
      *  要扣好纽扣
      *  要不倦不挽
      *  要慎穿毛衫
      *  要巧配内衣
   *  要少装东西
（4）男士到底需要几双皮鞋？
皮鞋要每天保持光亮整洁
一双皮鞋不要连续穿着3天以上
（5）男士领带色彩代表什么？
（二）、女士着装
（1）女性服饰六大忌讳
（2）场合着装
1、职业正装
2、职业中性装
3、职业便（变装）
4、约会装
5、晚礼装
6、民族装
7、休闲装
（3）丝巾打法

二、  动之礼仪
1、站、坐VS走、蹲
个人修养的内涵——行为
2、握手
?商务礼仪——握手
?握手的手势与方式
?握手语言
?握手眼神
3、介绍
4、名片
5、鞠躬
6、手挚

笑容训练：今天我微笑了吗？
目光训练
站姿训练
鞠躬训练
手挚训练
走姿训练
坐姿训练
蹲姿训练

出品

三、 笑之礼仪
三个结合，三个方法，笑对人生
微笑的三结合：与眼睛的结合、与语言的结合、与身体的结合

四、问之礼仪
（一）开放式VS封闭式、

（二）开场七问：W:谁？
          W:什么？
          W:为何？
          W:何时？
          W:何地？
          W:哪一个？
          H:如何？

（三）成交五问
1.先生您如何选择一款产品呢？（质量和服务）
2.您对产品质量和服务的定义是……？噢！您认为如果这样您就会决定了吗？
3.是什么让您觉得这很重要呢？（对您来说这个最重要吗？您为什么觉得这很重要呢？）
4.如果我们能做到这一点，而且我们手续更简便，我们应该有可能长期合作啦？！
5.太好了，我们现在就开始吧！

五、听之礼仪

（一）三个原则
1、耐心
2、关心
3、不能一开始就假设明白他的问题

（二）听的五个层次
?忽视地听
?假装在听
?有选择地听
?全神贯注地听
?同理心地听

（三）听的三部曲
1、准备
2、记录
3、理解

六、说之礼仪
（一）常用文明语

（二）营销五步
1、寒暄
2、了解背景
3、产品介绍
4、处理异议
5、促成交易
（三）钻石礼物

礼仪与营销之综合套餐
解除抱怨和投诉的万能公式：公式1、微笑+点头+赞同（认同）+回答
公式2、微笑+点头+赞同（认同）+回答+提问

        孙岚相信通过本课——您将更受众人欢迎，您的业绩必步步高！